Co nás překvapilo za více než 30 let ve finančním světě

natočil Josef Podlipný

 

Vladimír Fichtner i Josef Podlipný začínali ve světě financí v roce 1991. Za více než 30 let nasbírali spoustu zkušeností a potkala je příjemná i nepříjemná překvapení. Některé z nich sdílí v této epizodě podcastu Mezi Rentiéry.

Vladimír vzpomíná na své první setkání s klientem, který prodal firmu a přišel s 500 miliony, a jak ho překvapila úroveň prezentací privátních bank. Ty byly často nesrozumitelné a zaměřené více na prodej produktů než na skutečné potřeby klientů. To vedlo Vladimíra k vytvoření úspěšného modelu, který je založen na dlouhodobém úspěchu a odměňování za výsledky.

Josef přidává své zkušenosti z devadesátých let, kdy bankovnictví teprve začínalo. Mluví o tom, jak klienti často nedostávali, co potřebovali, i když jasně vyjadřovali své požadavky. Upozorňuje také na to, jak málo lidí je připraveno na nepředvídatelné situace, a jak je důležité mít plán pro případnou ztrátu energie či elánu.

Dalším překvapením je krátkodobost versus dlouhodobost. Vladimír popisuje, jak je důležité mít dlouhodobou vizi a co jej zklamalo na přístupu některých bankéřů movitých lidí.

Na závěr se Josef zamýšlí nad tím, jak málo rodin přemýšlí o udržení rodinného bohatství v dlouhodobém horizontu a jak důležité je předávat zkušenosti a know-how mezi generacemi.

Nenechte si ujít epizodu plné konkrétních zkušeností Vladimíra a Josefa, kteří ve finančním světě strávili více než polovinu svého života.

 

 

Textový přepis

Josef Podlipný

Nedávno jsme se potkali s redaktorem Forbesu, který s námi dělal rozhovor. Máme nové číslo měsíčníku Rentiér s tématem 10 miliard, o které pomáháme pečovat našim klientům – to je meta, která je za námi.

A je za námi také skvělá otázka redaktora: Co nás za těch 30 let zkušeností překvapilo?

To je tématem dnešního podcastu.

 

Vladimír Fichtner

V roce 2008 jsem se potkal poprvé s tím, že jeden z našich klientů se svými společníky prodal svoji firmu, přišel s tím, že má najednou 500 milionů a potřeboval by s tím pomoct.

To mě hodně překvapilo. Říkal jsem mu „my na to nejsme jako firma úplně zařízení. My jsme spíš taková živnost.“ Tenkrát nás bylo 5, 6, na každou dovolenou jsem si bral počítač a čtyřiadvacet hodin zapnutý telefon. Kdyby něco bylo, abych to mohl řešit. To asi znáte, jak to funguje, když člověk začíná.

Pokračoval jsem „s miliardami jsem pracoval, ale v mojí vlastní firmě to zatím nemám nachystané.

Ale pomůžu udělat výběrové řízení na privátní banku, která by se o to mohla starat. Já rozumím té finanční a investiční části. Vy zase rozumíte jiným věcem jako společníci ve firmě. Pozveme švýcarské, francouzské, slovenské a české privátní banky. Po dvou dnech jejich prezentací a nějakých nabídek vyhodnotíme co a jak.“

A tam přišlo jedno z mých největších překvapení, které jsem za těch 30 let zažil.

A to, jak špatné byly ty dva dny z pohledu prezentací.

Byly tak špatné, že jedna prezentace skončila tím, že jeden ze společníků, který prodal firmu, řekl „Pane řediteli,“ a to byl český ředitel české privátní banky, „já jsem vám rozuměl jenom dvě věty –

dobrý den a děkuji za pozornost.“

Protože celá ta prezentace byla extrémně sofistikovaná. Ale špatně sofistikovaná – prošpikovaná finančními termíny, grafy a tabulkami, které byly, řekněme, příliš intenzivní z pohledu klienta.

Z mého pohledu odborníka ještě navíc ani nebyly moc relevantní.

Nejen, že byly nesrozumitelné, ještě to byly relativně nesmysly.

Dva dny prezentací skončily tím, že jsem říkal těm klukům, kteří prodali firmu „kluci, já vám to budu dělat.“

A oni „Tak jo.“

Bylo to překvapení, ale ve skutečnosti to byl docela boost pro náš byznys, kdy jsme poprvé začali dělat větší peníze, které nás teď dovedly k našemu prvnímu milníku deseti miliard v mandátu od našich klientů.

 

Bylo to ale významné překvapení. Překvapilo mě, jak privátní banky prodávaly produkty, jak hrozně intenzivní ten prodej produktů byl a jak to bylo vidět i v prezentacích. Jak nebyly ochotné jít do success fee pro klienty. To jsme my potom zavedli. Ne tak, že bychom si ho vymysleli z hlavy. Ale proto, že jsme s klientem a jeho společníky tohle za dva dny prezentací privátních bank zažili.

Když jsme si řekli, že to pro ně budu dělat, domluvili jsme se, že mi musí pomoct v nastavení, jak jim to bude vyhovovat.

Proto cenový model, kde dvě třetiny našich tržeb jsou postaveny na success fee.

Prostě když uspějeme dlouhodobě, budeme mít extra bonus navíc.

Je to významná součást tržeb firmy. Dáváme ruku do ohně společně s klientem.

To, co on investuje, z toho my očekáváme výsledky. A jsme ochotní za ně nést odpovědnost.

To ty banky nebyly.

O pár let později, když přijela jedna velká zahraniční banka a prezentovala nějaký produkt, měla prezentaci na 40 slajdů. Na straně 35 bylo, že očekává výnosnost 6,5 % toho produktu.

A malým písmem tam bylo uvedeno, že stát to bude 3,5 % ročně.

Podotýkám, že to bylo asi na straně 30, 31. Někde mám tu prezentaci ještě schovanou.

Ptal jsem se „A ten výnos je jistý?“

„No, není úplně, to záleží na tom, jaké budou tržní podmínky.“

„A ty náklady jsou jisté?“

„Ty jsou jisté, ty budou určitě.“

Říkal jsem „Ale já dělám pro klienty na bázi success fee. Já potřebuji, aby struktura produktu byla nákladově postavená také na success fee. Když to bude fungovat, tak zaplatím“ nevím, jestli třeba půl procenta – ale to těžko. „Když to nebude fungovat, nezaplatím.“

A ten bankéř měl upřímnou náladu a říkal „Vladimíre, to bychom se neuživili.“

Ale přitom 30 stránek prezentace před tím bylo „Jsme nejlepší banka na světě, nejchytřejší na světě.“

To byla jedna z věcí, která mě hodně překvapila.

Co překvapilo tebe, Pepo?

 

Josef Podlipný

Já pro naše posluchače, protože ty jsi to zabalil do takového dlouhého příběhu, připomenu několik překvapení, které jsi zmínil.

Srozumitelnost, která nebyla.

Rozdílná motivace předkladatele a příjemce informace – zákazníka.

Prodej produktů i vysoká sebedůvěra předkladatele nějakého řešení.

Já k tomu přidám zkušenost, která má počátek v devadesátém prvním roce, v devadesátkách. Bankovnictví teprve vznikalo. Já, jako zástupce rodové dynastie, který už cítil určitou míru odpovědnosti za rodinné bohatství, jsem do banky nastupoval s několika motivacemi. Jedna ze základních motivací byla zjistit, jak to prostředí funguje. Na jakých základech může nabízet svoje služby, produkty a péči o klienty.

Neméně důležitou motivací bylo také přispět k tomuto prostředí, protože já jsem věděl, co chci.

Nevěděl jsem to třeba úplně jasně, ale věděl jsem určitě, co nechci.

Mě překvapilo několik věcí.

První.

V devadesátém prvním jsem nastoupil do banky a teprve v devadesátém pátém a šestém jsme začali segmentovat klienty.

To znamená pojmenovávat určité skupiny klientů, kteří měli podobné nebo stejné potřeby. Ale co se dělo v tom období 1991 až 1996?

No, stále jsme nabízeli produkty reaktivně – máš nějakou potřebu, tady máš řešení.

Máš nějakou jinou potřebu? Tady máš řešení.

Důležitá věc, která mě také překvapila, trošku souvisí s motivací.

I přesto, že klienti říkali, co chtějí, ve většině případech nedostávali, co potřebovali.

Protože existovaly plány a ty se musely plnit. Rok za rokem byly ty plány ostřejší. To prvopočáteční nadšení z devadesátek v poradenském prostředí trošku vyprchalo.

Byla to spíš honba za výsledky.

Dobře si vzpomínám na to, jak mi jednou, to jsem byl ještě v roli VIP bankéře, klient Karel řekl:

Pepo, zní to dobře. A já mám na tebe vlastně jenom dvě otázky.

„Máš to taky? A můžeš udělat něco s tím odměnovým systémem?

Já jsem ochoten zaplatit za výsledek. Ale proč mám platit dopředu?“

Nemohl jsem udělat nic s odměnovým systémem, ale co jsem nabízel, jsem opravdu měl. Alespoň v tomto jsem uspokojil jeho potřebu.

A poslední věc, na kterou narážím především v poslední době, a která mě napadla při otázce, co mě překvapilo za dobu třiceti let je, jak si všichni myslíme, že jsme nesmrtelní.

 

Vladimír Fichtner

Co to znamená?

 

Josef Podlipný

Že tady budeme za 10, 20, 50, 100 let stále.

Když se bavíme s úspěšnými podnikateli, s vámi, kteří jsou nositeli rodinného bohatství, mnohdy budovatelé i z nuly, málo z dotázaných řekne:

„Na nepředvídatelné situace jsem připraven/naše rodinné bohatství je připraveno, protože mám jmenovaného správce pozůstalosti. Protože mám jmenovaného opatrovníka. Protože máme akcionářskou dohodu. Protože s rodinou diskutuji o majetkové části našeho rodinného bohatství. Protože už mnoho let diskutujeme, a já na to mám ještě energii, s nástupci rodinného bohatství.“

Málokdo takhle reaguje.

Většina reaguje.

„To je zajímavá otázka. Položil mi ji už někdo v minulosti?

No asi ne. Vy jste možná úplně první. A já si o tom teď jdu přemýšlet.“

Kolikrát se nás i člověk s právním vzděláním ptá, co to je vlastně správce pozůstalosti.

Je tristní, když si myslíme, že jsme nesmrtelní nebo že budeme mít dostatek energie stále. V podstatě na sebe šijeme bič.

Protože ve většině případů pak začneme řešit naléhavou věc až v okamžiku, kdy nás drtí. Svým dopadem anebo vyšší mírou rizika, že se stane.

Každému z nás dojde, že jednou z tohoto světa nutně musíme odejít.

Proč to máme řešit až v okamžiku, kdy si to začneme uvědomovat? S velkou silou ztráty energie, elánu? Anebo když z našeho okruhu přátel odcházejí ti, na které s radostí vzpomínáme, jak s nimi byl život fajn?

Pojďme k dalším zkušenostem, protože 30 let je dlouhých. A to, co nás překvapilo za dobu třiceti let, určitě nebylo jen toto.

 

Vladimír Fichtner

Jedna z věcí, která mě také překvapovala v minulosti hodně, je takový fokus na krátkodobost versus dlouhodobost. Uvedu jeden konkrétní příklad.

Když jsme začínali firmu, v roce 2003 s mojí ženou Radkou, tak jsme měli vizi, že za 20 let se lidem podíváme do očí. A budeme schopni se nestydět za výsledky.

Měli jsme dlouhodobý přesah, a dodnes to tak máme.

Můj děda žil do 99,5 roku, do posledního týdne přečetl čtyři tlusté knížky za týden, cvičil. Hlava i tělo mu fungovalo. Tak já doufám, že mám nějakou šanci, abych se za dalších 40 let byl schopen podívat lidem do očí a být hrdý na to, co jsme společně dokázali.

Pamatuji si na jednu diskuzi s člověkem z velké české banky, se kterým jsme byli na obědě. Byznysově jsme se neznali do velkého detailu. On byl na pozici „board mínus dva“, takže poměrně vysoko v bance.

 

Nějak přišla diskuse na to, co bude ta banka dělat, když hypoteční úvěry zdraží a lidé nebudou mít na vyšší splátky při refixacích.

On mi řekl větu, která mi dodnes zní v hlavě: „Vladimíre, já mám krátkodobou motivaci. Tahle situace nepřijde dřív jak za tři roky. A to já už tady nebudu. Mě zajímají kvartální výsledky.“

To je pro mě dodnes šokující věta, kterou mi řekl někdo, kdo mě znal hrozně málo. A přijde mi to hrozně smutné, když někdo, kdo se v tom byznysu pohybuje, myslí na to, jak jenom vyždímat za každou cenu protistranu, pro kterou pracuje. Přijde mi to hrozné.

To je věc, která mě v průběhu těch let hodně, hodně překvapila.

 

Josef Podlipný

Když jsme u těch negativních emocí, já přidám jednu pozitivní, co mne překvapilo.

Překvapilo mě, jak společnosti, především z bankovního prostředí, investují obrovské peníze do toho, aby se způsobem své komunikace posunuly blíž klientům, blíž k potřebám trhu.

Typicky schopností naslouchat i srozumitelností komunikace.

Ale v podstatě to nikdy nevydrží.

Já si vzpomínám na to období, kdy jsme se poprvé seznámili, v roce 2005/2006.

Tehdy si nejmenovaná banka koupila know how, nahlédla tobě a tvým společníkům do hlavy. A šla cestou ke zlepšení, ale skokovému zlepšení poradenství a péče o soukromé osoby.

A teď si kladu otázku, kolik z toho získaného know how do dneška přežilo. Kde přesně to skončilo, kdo z toho žije dál?

A kdo z těch prvních klientů, kteří s námi zažili první zkušenosti změn – a říkali „wow, to je zajímavý“, zažívá ten pocit stále?

Slíbil jsem pozitivní emoci a teď to skončilo trošku negativně. Za to se vám omlouvám.

Nicméně je to fakt.

Překvapilo mě, jak velké peníze se investují do toho, aby se prostředí zlepšilo.

A zároveň s tím mě překvapilo, jak malá výdrž byla spojena s tím, aby to bylo zachováno a přežilo to několik generací.

Malá výdrž mě ale překvapuje i u nás, správců rodinných bohatství. V podstatě my tlačíme na pilu, chceme výsledky hned. Dáváme tomu málo času, málo své energie. Mnoho věcí nečteme. Podepsali jste někdy miliardový kontrakt, abyste si to nepřečetli? Aby vám k tomu nedal váš finanční ředitel, váš daňař a váš právník rozklad? A pak jste se na to nedívali ještě se svými společníky?

Pokud to dopadlo dobře, máte sakra velké štěstí.

Ale je mnoho případů, kdy to nedopadlo dobře. A přitom mnoho z opravdu zkušených úspěšných lidí, kteří vytvořili miliardový nebo desetimiliardový majetek, je ochotno jít do něčeho bez strategie. Nemá strategii.

Jde za příběhem nebo svojí zkušeností. To je další věc, která mě často překvapuje, že slyším nějaký příběh.

Říkám si, to zní zajímavě. Možná, že to vím jenom já nebo ten, co mi to sděluje. Tohle prostředí docela znám, tak do toho asi půjdu, ale nemá to žádnou hloubku, nemá to žádnou strategii, nemá to žádnou strukturu. Pak se nemůžu divit, že něco z toho dopadne, ale něco také ne.

 

Vladimír Fichtner

To mi připomíná jednu věc, která mě překvapila v posledních letech, když už jsme prodali majoritu ve firmě a začal jsem se zajímat více o rodinné bohatství ze širšího úhlu pohledu.  A to je, jak málo rodinného bohatství přežije vícegeneračně.

Už ve druhé generaci, v 70 % případů se majetek ztratí a ve třetí generaci je to dokonce v 90 %.

To pro mě bylo docela šokující poznání.

Ale uvědomil jsem si, že není divu, když se ty zkušenosti z generace na generaci předávají špatně.

Třetí generace, která nikdy neslyšela příběhy od svého dědečka a babičky, prostě ty peníze ztratí. A i druhá generace, pokud se tomu člověk nevěnuje, na to vlastně doplatila, protože mezigeneračně přenos know how je velmi slabý.

A začíná to samozřejmě u nás, zakladatelů generace. Že jsme nepoložili ty správné základy, že jsme si na to nenašli čas, protože jsme měli spoustu jiných priorit. A začali jsme možná věci řešit až příliš pozdě.

Takže to bylo překvapení pro mě, jak je jednoduché o to přijít.

I když jsme na tom makali 20, 30 let, během dalších dvou generací většina zmizí. No to je strašidelné!

A já jsem si řekl, že my to nebudeme – ta naše rodina. Řekli jsme si to s dětmi a pracujeme na tom, aby to bylo jinak.

 

Josef Podlipný

Těch překvapení je za třicet let opravdu hodně a věřím, že až s vámi nasdílíme překvapení za 40, 50, možná 60 let, tak jich bude ještě víc.

Za mě poslední překvapení, které bych rád přidal do tohoto výčtu, je překvapení, že málo z nás začíná od konce. Od myšlenky na to, jak si představuje, že to bude vypadat na konci.

Buď na konci, kdy už nebudeme mít dostatek sil to ovlivňovat, nebo na konci, až se něco podaří vytvořit. A přitom v drtivé většině i samotný byznys začíná myšlenkou na to, co chci dokázat.

Vladimír Fichtner

To byla překvapení, které jsme my s Pepou zažili za posledních 30 let.

Ta velmi intenzivní, na která jsme si byli schopni vzpomenout a která v nás zanechala nějakou silnou vzpomínku.

Překvapení určitě bylo více. My o nich popřemýšlíme a když budete mít zájem, podělíme se o další. Dejte nám vědět, jestli vás takovéto téma zajímá a já se budu těšit zase někdy příště na shledanou.

 

Josef Podlipný

Přejeme vám, aby vaše překvapení byla, pokud možno, jen pozitivní.

Opět někdy na slyšenou a na viděnou.

 

O autorovi Josef Podlipný

Josef ve finančním světě začínal v roce 1991. Zkušenosti nabral mimo jiné v IPB, ČSOB i České spořitelně. Protože je sám rentiérem a spravuje rodinné bohatství jako 4. generace bohatství, jedná s novými klienty jako rovný s rovným a představuje jim naši filozofii.