Pět nástrah, kterým se vyhnout při prodeji své firmy

natočil Josef Podlipný

 

Podnikatel, který již prodal 3 firmy v hodnotě převyšující miliardu, prozradil 5 nástrah při prodeji firmy.

Josef Podlipný a Vladimír Fichtner pozvali několik majitelů úspěšných firem na uzavřenou schůzku.
Tématem byl prodej firmy.
To pozitivní.
I to negativní.
Z úst člověka, který prodej několikrát úspěšně absolvoval.

Přesný obsah schůzky nemůžeme kvůli mlčenlivosti replikovat.

Můžeme s vámi ale nasdílet několik zásadních poznatků, abyste se vyhnuli slepým uličkám a prodej dopadl k vaší maximální spokojenosti, ať už se chystáte prodávat sami nebo s poradcem.

 

 

Textový přepis

Josef Podlipný

Pět nástrah při prodeji firmy jsme nedávno probrali při diskuzi s několika zástupci rodinných bohatství a s jedním velmi zkušeným člověkem, který má za sebou již tři prodeje.

Jak jsme se k této diskuzi dostali, bych teď rád sdílel s vámi, posluchači.

Před časem nás oslovil zástupce trojice akcionářů a hledal způsob, jak se vyvarovat chyb.

My jsme ho po úvodní diskuzi společně s jeho parťáky dovedli k jednomu ze zástupců velké čtyřky.

Jirkovi, to je zástupce té trojice akcionářů, to nestačilo a prahl po diskuzi s někým, kdo už za sebou má několik takovýchto aktivit a je ochoten sdílet moudra, zkušenosti a nástrahy. Pojďme se teď Vláďo, podívat na nástrahy, které jsme slyšeli nedávno, prakticky týden zpátky.

 

Vladimír Fichtner

Ještě si připomeňme, v jakém prostředí jsme to dělali.

Nejenom, že přijel člověk, který je naším klientem a už prodal tři velké firmy, on jich prodal ve skutečnosti víc. Ale skutečně vážné byly tři. Bylo skvělé, že přijal naše pozvání a přijel se podělit. Pak tam byli zástupci tří rodinných firem. Jeden měl s sebou syna. Bylo to moc příjemné.

Diskuse, kde nás bylo osm nebo devět byla velmi otevřená, velmi pohodová.

 

Je potřeba říct, že jsme člověka, který se s námi dělil o ty zkušenosti, zvali i do podcastu.

Ale on říkal, že vše nemůže uvádět veřejně. Je spousta věcí, které má podepsané, že nemůže říct. A nebyl by schopen rychle vyhodnotit, co může a nemůže.

 

Proto bylo naše setkání velmi intimním sdílením věcí, které nepatří nikam dál.

Ale o některé se podělit můžeme.

 

Josef Podlipný

Jak jsi řekl, bylo to intimní prostředí. Vyrazili jsme kousek za Prahu a vytvořili jsme podmínky pro diskuzi, kde jedna z prvních nástrah, kterou nám Tomáš sdělil, byla, že to trvá dlouho.

Co je dlouho, Vláďo?

 

Vladimír Fichtner

Třeba čtyři roky.

Ten příběh je hrozně zajímavý a barvitý, zkusme ho v krátkosti nasdílet. Tomáš se svými byznysovými partnery zkoušel firmu prodat jednou. Trvalo to dva roky a z nějakých důvodů se to nepovedlo. Pak se na to vrhli znovu a trvalo to další dva roky. Ještě je potřeba si uvědomit, že většina transakcí je postavená tak, že prodávající dostane třeba polovinu ceny a druhá polovina je závislá na tom, jak se bude firmě dařit naplňovat výsledky, které byly prezentovány původními akcionáři v byznys plánech.

Když se naplní výsledky, člověk dostane ještě druhou část kupní ceny, ne nevýznamnou.

Když vezmu celý proces, dva roky to trvá od prvního jednání až po uzavření smlouvy.

Další dva roky se ještě podílím na tom, jestli má firma správné výsledky, jsem ještě součástí vedení, velmi často. Někdy i tři roky.

Tam se vyplácejí bonusy za to, že se naplní výsledky, které byly původně prezentovány novým majitelům nebo potenciálně novým majitelům.

Vlastně se na tom, jak se firmě daří, podílím ještě dva roky poté, co jsem podepsal prodejní kontrakt.

Od prvního okamžiku trvá čtyři roky, kdy si ještě z firmy beru, když se mi to opravdu daří naplňovat. A to je docela dlouhá doba.

Hodně lidí si myslí „teď to prodám, tak za šest měsíců mám peníze na účtu“.

Takhle to úplně nefunguje.

Možná existují výjimky, ale to jsou opravdu dramatické výjimky.

Většinou to trvá mnohem delší dobu a je potřeba s tím počítat.

Co si o tom časování, Pepo, vybavuješ ty? O čem všem jsme si povídali? Protože těch informací bylo hodně. Co Tě k té první nástraze ještě napadá?

 

Josef Podlipný

Když se bavíme o nástraze, snadno sklouzneme k jinému očekávání, když se potkáme se zástupcem poradenské firmy. Ta řekne, že to bude trvat x měsíců, od jedné etapy k druhé, od druhé ke třetí atd.

A ono to vypadá, že to je jako jízdní řád. Ze stanice do stanice, má to odjezd, má to příjezd, možná nějakou čekací dobu.

Život ale přináší úplně jiný obraz. A Tomáš zmínil dva, které souvisí s touto nástrahou.

Když se ptal své manželky, jak ho vnímala v tomto období čtyř let, jeho manželka mu řekla, že byl nejvíc nervózní, jak ho za život poznala.

A druhý, když si uvědomil, že po nějakou dobu museli jako společníci ve firmě dál fungovat. Sdílel, jak to bylo náročné – pro někoho více, pro někoho méně. Protože v té firmě funguje, ale už není jejím vlastníkem. Už mu někdo říká, co se tam má odehrát, s jakou dynamikou a s jakým cílem.

I přesto, že Tomáš zmiňoval, že dostali určitou míru volnosti. Ale i s ní bylo cítit obrovské zklamání, protože se zmínil, že kupující firma si je kupovala v podstatě kvůli jejich firemní kultuře, mimo jiné.

Když jsme se ptali, jestli se firemní kultura opravdu zachovala v novém celku, řekl, že vlastně ne.

 

A to, vážení přátelé, není jednoduché si přiznat. Je to naše dítě. A najednou vidíme, že už to dítě není takové, jak jsme ho poznali anebo vychovali. Že se mění.

Pojďme k další nástraze, jestli tě nenapadá něco dalšího k tomu, že to trvá dlouho.

 

Ty už jsi naznačil otázkou na mě další nástrahu – časování.

 

Vladimír Fichtner

To padlo na našem společném obědě, kdy jeden z účastníků, který prodával v minulosti, říkal

„Já vždycky mám chuť prodat, když mě to nebaví, když to nejde. A když to jde, tak si říkám, proč bych prodával? To je přece hřích.“

To byl hrozně zajímavý komentář.

Protože je přirozené, že když se něco daří, člověk si říká, že to tak půjde do nekonečna.

Když se to nedaří, je otrávený a nechce se mu do práce a nechce to řešit a nejradši by to prodal.

Co tam padlo, a moje zkušenost je úplně ta samá, je potřeba prodávat, když to člověka baví. Když je ta trajektorie příjemná, růstová, když všechno funguje. Protože i když se jako majitel budete setkávat s potenciálně novými majiteli, tak z vás vyzařuje ta energie, to pozitivní, radost a že výsledky za každý kvartál jsou o něco lepší.

To není nedůležitá součást prodejního procesu – jak se tváříte, jestli přicházíte unavený a myslíte na všechno, co vás čeká, až skončí jednání.

V investičním světě, ve kterém se my pohybujeme, funguje to stejné.

My rádi nakupujeme, když jsou ceny dole – jako investoři. Ne, když letí nahoru.

Když jsou ceny dole, spadnou akcie o padesát procent během dvou let. To se nejlépe nakupuje. Proč?

Protože platíme nejnižší cenu.

Ale když prodávám svou firmu, nechci, aby byla za nejnižší cenu. Nechci, aby to bylo v době deprese, kdy jsou všichni špatní.

Chci naopak, aby to bylo v dobrých časech, když si to můžu vybrat. Někdy nás k tomu, abychom to udělali jindy, donutí okolnosti – zdraví, rodinná situace atd.

Ale když si můžu vybrat, je dobře to udělat samozřejmě v období rozkvětu.

I když se mi v tu chvíli fakt nechce, protože si říkám, že budoucnost je zářná a zítřky skvělé.

Jak to vnímáš ty, Pepo? Co jsi slyšel při našich diskuzích na tom obědě ty?

 

Josef Podlipný

Ty jsi mnohé už řekl, já tě jen doplním.

Tomáš moc hezky nasvítil to, že je dobré přemýšlet o prodeji v okamžiku růstu. Přesně jak jsi říkal, kdy mě to baví, kdy je tam pozitivní náboj. A nejenom proto, že se o všem přemýšlí a diskutuje snáz.

I proto, vážení posluchači, že na druhé straně je někdo, kdo uvažuje o koupi. My ještě neznáme úplně jeho hlavní motiv. Když uvažuje o koupi, ví podstatně méně, než víte vy jako prodávající.

Aby získal důvěru v naše byznys strategie, naše plány, naše tabulky a předpoklady a požadavky, za kolik chceme firmu prodat, chce se také podívat na nějaký vývoj.

Nejsnáze se dokazuje, že jsme vývoj předpokládali správně, když je v období růstu. Když to bude v období stagnace nebo dokonce poklesu, budu tomu kupujícímu říkat „Zatím se to nevyvíjí tak, jak bych si přál, ale to se jednou zlomí, nebojte. Když to koupíte, to bude výhra v loterii.“ To se nám bude těžko shánět někdo, kdo by měl opravdu vážný zájem. Pokud nebude chtít naši firmu jen koupit a zlikvidovat jako svoji silnou konkurenci.

A to přece nechceme, aby naše skvělá práce padla vniveč anebo šla tzv. na porážku.

 

Vladimír Fichtner

Je potřeba uvědomit si i chuť zaplatit nějakou cenu z té druhé strany.

Když jsou dobré časy, všichni kupující platí vyšší ceny. Protože i oni jsou v dobrém rozmaru a v dobrém módu, a i oni na svých číslech vidí dobré časy.

Když se časy zhorší, je přirozené – a ze statistik za poslední roky je to krásně vidět – že ceny jsou mnohem horší, než byly v časech dobrých.

I na to je potřeba myslet, když si člověk říká „Teď bych to nejradši prodal, protože to nejde.“ Anebo „No, teď to prodávat určitě nebudu, když to takhle jede.“

Je to obráceně, naopak. Opravdu si dejte na tuto nástrahu velký pozor, není úplně intuitivní se jí vyhnout, ale když se nad tím člověk trošku zamyslí, je to srozumitelné.

 

Josef Podlipný

Ideální je řešit to, když nemusím.

Pak se mi nabízí podstatně větší volnost. A i přesto, že to nabízí větší volnost, jsme s Tomášem narazili na třetí důležitou nástrahu.

Tou je míra zapojení.

 

Vladimír Fichtner

Fascinující bylo, když Tomáš říkal, že se on jako jeden ze společníků věnoval procesu prodeje čtyři roky na sto procent svého času. Respektive pravděpodobně víc.

Říkal, že čtvrtý rok už chodil na ambulanci za kamarádkou, aby mu dala nějaké kapačky, aby vůbec přežil. Byl opravdu unavený.

I přesto, že ho to bavilo, přestože to byl proces, který ho zajímal. A samozřejmě bylo ve hře hodně peněz. Když řekneme miliarda – něco takového.

Jako společníci se rozhodli, že se tomu budou věnovat a mělo to velmi, velmi pozitivní dopady na celý proces.

 

Josef Podlipný

Mně se líbilo, jak Tomáš popisoval, že se do této role dostal strašně rychle, že ho to bavilo a viděl užitek. Vzal to na sebe i přesto, že mezi ním a jeho společníky funguje komunikace tak, že zabouchají na stěnu a řeknou „Pojďme se teď potkat a pojďme si tady něco říct.“

To znamená, že komunikace mezi společníky byla i před prodejem, i ve fázi přípravy prodeje, skvělá.

A i přesto se dohodli na tom, že to jeden z těch tří na sebe vezme.

Oni z něj sejmou jeho povinnosti jako CEO, jestli si pamatuju dobře, a dají mu možnost tu loď provést rozbouřený mořem. Protože rozbouřené moře to opravdu bylo.

Tomáš zmiňoval hodiny a hodiny prezentací, kde musel být koncentrován na výsledek, ale nejen na výsledek. I na to, co se dozvídal, takže musel velmi intenzivně naslouchat. A potkával se s velkým množstvím zájemců.

 

Vladimír Fichtner

Většina lidí, které znám, dělá tu chybu, že si najde poradce a věnuje se tomu hodinu týdně nebo tři hodiny týdně. Později v tom procesu možná půl týdne.

Ale znám jenom málo lidí, kteří se tomu věnovali na sto procent času, nebo ještě o něco více.

To se potom projeví samozřejmě ve výsledku.

Představte si, že se kupující potkává s poradcem, kterého jste si zvolili, a ten mu prezentuje nějaké výsledky. Anebo se potká s vámi jako člověkem, který to vybudoval. Zná každé zákoutí, každé riziko, které někde je.

Ne že by si vás poradci nevzali s sebou. K procesu vás samozřejmě vezmou.

Ale pokud na setkání s investorem jdete ze své provozní porady, ze svých běžných starostí, nikdy to nebude tak skvělý výsledek, jako když se tomu budete věnovat od rána do večera.

 

Josef Podlipný

Teď jsi mi připomněl Tomášovo sdílení, jak jejich poradce neměl příliš v lásce zástupce určité země. Nebudu schválně jmenovat, ale jeho negativní nastavení ovlivnilo komunikaci se zájemci z této země.

To znamená, že neměl rád třeba Francouze, a proto se také choval úplně jinak k francouzským zájemcům než třeba k americkým.

To by se Tomášovi nemohlo stát. Možná, nevím, ale míra takového rizika je určitě nižší.

 

Vladimír Fichtner

Tomáš se tomu hlavně věnoval sám.

Takže byl schopen i to, co se mu nelíbilo v práci poradce, včas korigovat a přijít na to, že se věci mají změnit nebo udělat trošku jinak, věnovat se zájemcům a tak dále.

Je dobré si uvědomit, že prodej firmy může být vyvrcholením toho, co člověk budoval velkou část svého života.

Když se mu budu věnovat s pečlivou náležitostí po dobu několika let, výsledek může být úplně jiný, než když to bude taková „bokovka“.

Teď jsem se potkal s jedním klientem, který k tomu přistoupil právě pasivnější způsobem. Pořád svoji firmu řídí, řeší nějaké starosti v rodině, prostě nemá čas. A úplně je to vidět, když si povídáme o našich investičních věcech, tak prostě nemá ten fokus.

A on říkal „ti poradci nedělají takovou práci, jak bych si představoval.“ Jasně, že nedělají, protože on nedělá tolik, on nemá ten prostor. To není, že by nechtěl, ale má nové obchody, má tým, musí něco přidávat.

Prostě nemá tolik času a tolik energie a prodejní proces je složitý, výrazně složitější. Nebude určitě tak úspěšný, jako když se tomu člověk věnuje na sto procent.

 

Josef Podlipný

Přátelé, při diskuzi o třetí nástraze a o míře zapojení jsme opakovaně kroužili kolem zájemců. Zájemce Tomáš zmínil jako čtvrtou důležitou nástrahu, na kterou je nutné myslet.

 

Vladimír Fichtner

Neodmítat nevěsty, tak bych to nazval.

Když už vás někdo osloví, že by možná měl zájem o vaši firmu, je dobré říct „My možná teď asi prodávat nechceme, ale můžeme se potkat a můžeme vám nějaké věci říct.“

Ale to nesmí být konec toho řešení. Většina zájemců se formuje z řad velkých firem. Je dobré vědět, že mají svá oddělení na fúze a akvizice. Lidé, kteří v těch odděleních pracují, mají za úkol identifikovat možné subjekty pro převzetí. Přemýšlet o nich, ideálně je sledovat. Ne vždy se musí hned podařit všechno. Ne vždy musí být dobrá doba na to, kdy lověk chce prodat.

Ale už v souvislosti s tím, co jsme říkali v prvním bodě – když jsou dobré časy, potkávejte se s nimi.

Na našem společném obědě jeden z účastníků řekl „Jo, já jsem se s nimi potkal. No a oni se od té doby neozvali.“ Je dobré se ozvat sám.

Domluvit si na první schůzce, co budou další kroky. Nabídnout „Až budeme mít výsledky za další rok, můžeme zase uspořádat dvouhodinové setkání, kdy vám řekneme, co a jak.“

 

Josef Podlipný

Já jen doplním, že vám nic neudělá, když se pochlubíte. Když se podělíte o výsledky vaší práce a vašeho týmu.

Tomu, komu tyto informace poskytnete, to udělá přinejmenším radost, protože mu ušetříte spoustu práce a starostí. Možná z toho do budoucna vznikne základ diskuze buď o akcionářském podílu ve vaší firmě, nebo dokonce o koupi vašeho byznysu někým, kdo to myslí vážně.

Protože když s informacemi, které vy proaktivně někomu poskytnete, bude pracovat, tak to asi myslí vážně.

Ten, kdo si o ně řekne, to ještě nemusí myslet vážně. On potřebuje třeba jenom získat nějaké informace, zorientovat se na trhu.

Ale když zjistíte, že mu něco dáte, on to zpracuje a bude na to reagovat, tak to velmi pravděpodobně myslí vážně.

 

Vladimír Fichtner

A určitě nepodceňujte i lidskou část téhle té diskuze.

Proč? Na druhé straně jsou také lidé, jako jsme my. Když s nimi začnete komunikovat, samozřejmě k sobě máte blíž. Můžete si začít budovat vztahy. Budovat větší důvěru navzájem, a to pro prodejní proces, pokud jste na straně prodejců, je vždycky dobře.

 

Josef Podlipný

Když jsme u budování důvěry a budování vztahů, tak nástrahou, někdy možná i výhodou, může být, že v tomto procesu se objevují také kostlivci ve skříni.

 

Vladimír Fichtner

Výhodou?

 

Josef Podlipný

Protože my jako vlastníci byznysu jdeme za tím cílem.

Holt někdy tam je nějaká malá mrtvolka. Někdy si ji možná ani nevšimneme, protože na sebe jsme stejně nároční jako na svoje okolí. A všichni jedou ve vysokém tempu.

A třeba se něco někde rychle zaúčtuje nebo se rychle někde založí.

Ale teprve při hloubkové analýze našeho byznysu se najednou může zjistit, že ten kostlivec ve skříni je třeba nedotažené licenční řízení, nebo je tam třeba nedotažený proces ochrany nějakého patentu.

Nebo je tam právně vágní formulace z hlediska dodavatelsko-odběratelských vztahů, nebo tam máme něco, do čeho jsme se zamilovali. Je to součást byznysu, ale ten prodávající nám řekne, že to má zápornou hodnotu.

 

Vladimír Fichtner

A výhoda, o které jsi mluvil?

 

Josef Podlipný

Že to objevím.

Teprve v tomhle procesu na to přijdu, jinak bych si toho nevšiml.

Firma jede, má dynamiku a já, než tu skříň otevřu, ať je uspořádaná jakkoliv dobře, nevím, že jeden z milionů dokumentů je rozbuškou v mém byznysu.

 

Vladimír Fichtner

Rozumím, teď už rozumím tomu úhlu pohledu.

Na tom obědě krásně padlo to, že součástí byznysu byl i takový „startup“, který ti původní majitelé převzali nebo koupili. A měli pocit, že má přidanou hodnotu, ale bylo to úplně z jiného oboru, než dělali oni.

Když přišel investor, řekl, že tohle nechce, že to není to, co dělají. Jde o úplně jiný segment a pro něj to má mínus hodnotu. Vy říkáte plus 5 milionů euro a my říkáme mínus jedno milion euro. My to nechceme, pro nás je to záporné.

Vždycky, když se bavíme s lidmi, kteří chtějí prodávat, říkáme jim „soustřeďte se na váš core byznys, na to, co děláte, na to, co je vaše největší přidaná hodnota. To ukažte, na tom pracujte.“ Když někdo má poradenskou firmu, nemusí na to mít vlastní budovu.

Něco jiného je, když má výrobní fabriku, to je úplně jiná story.

Ale když má někdo poradenskou firmu, proč by měl ve firmě tu nemovitost? To nikoho nezajímá. Jeho zajímá core byznys – kolik má klientů, jak jsou spokojeni a jestli je to opakující se byznys, nebo jestli pořád hledají někoho nového jako klienta.

Ale budova tam vůbec nepatří.

Nebo kdybych si koupil do firmy startup na cokoli, co nemá nic společného se mnou, tak nový klient hledá většinou něco focusovaného. Nehledá konglomerát, který má tisíc oblastí, tisíc sektorů.

Nejlepší obchodní nabídky k nám přicházejí, když přichází specialista na tuto oblast, který umí ocenit kvalitu, kterou máme.

 

Josef Podlipný

Když jsme u kostlivců, já jsem sdílel zkušenost s tím, kdy může být nalezený kostlivec do jisté míry výhodou.

Nicméně tebe určitě napadají případy, kdy ten kostlivec ukázal na něco, co je potřeba odstranit.

 

Vladimír Fichtner

Je dobré si uvědomit, že kupující se vrací ve vašem účetnictví roky zpět, klidně 5 let, někdy i déle.

To je na něm. Čím dřív si na to člověk začne dávat pozor, tím méně starostí potom má při nějaké transakci, kterou začne vyjednávat.

Neznamená to, že to tu transakci zruší, ale může to zbytečně narušit důvěru.

Proto je dobré si takové věci hlídat.

 

Josef Podlipný

Prodej firmy je o důvěře. Vy už důvěru ve firmu máte a s kupujícím ji teprve budujete. Proto je dobré se vyvarovat těmto pěti nástrahám, které jsme s vámi sdíleli, anebo alespoň jejich vliv mírnit.

Pojďme si je zopakovat.

Trvá to dlouho – řekli jsme si asi čtyři roky.

 

Vladimír Fichtner

Druhá nástraha – přemýšlím o prodeji, když to firmě nejde, namísto abych přemýšlel, když to firmě jde.

 

Josef Podlipný

Zmínili jsme třetí nástrahu – Vaši míru zapojení do prodejního procesu.

 

Vladimír Fichtner

Čtvrtou nástrahou bylo odmítání případných zájemců nebo neudržování průběžného kontaktu s nimi.

 

Josef Podlipný

A pátou diskutovanou nástrahou byli kostlivci ve skříni.

Čím je skříň větší, tím vyšší pravděpodobnost je, že tam nějakého kostlivce najdete.

 

Vladimír Fichtner

Nástrah při prodeji firmy je samozřejmě mnohem více.

My jsme dneska probrali prvních pět. Určitě je to téma, ke kterému se budeme vracet, ale také záleží na vás, jestli budete chtít.

Napište nám komentář a my se budeme těšit na vaše podněty.

 

Josef Podlipný

A jestli právě teď přemýšlíte o prodeji firmy, oslovte nás. Rádi vám s ním pomůžeme.

 

Vladimír Fichtner

Mějte se krásně, na shledanou.

 

Josef Podlipný

Na shledanou a přeji hezký den.

 

O autorovi Josef Podlipný

Josef ve finančním světě začínal v roce 1991. Zkušenosti nabral mimo jiné v IPB, ČSOB i České spořitelně. Protože je sám rentiérem a spravuje rodinné bohatství jako 4. generace bohatství, jedná s novými klienty jako rovný s rovným a představuje jim naši filozofii.