Apple Itunes
Spotify
Stitcher
RSSÚspěšné zakončení prodeje firmy
natočil Josef Podlipný 
3. část diskuze o prodeji firem se soustředí na samotnou realizaci a život po dokončení prodeje.
Vladimír Fichtner upozorňuje na jednu možnou překážku při prodeji firmy, kterou je možné překonat správným mentálním nastavením.
Josef Podlipný připomíná, jak v průběhu prodeje pracovat s informacemi, které sdílíte s týmem či dodavateli.
Dále se v této epizodě dozvíte, že prodejem firmy starosti nemusí končit a naopak se mohou začít zvětšovat, když si předem nepoložíte jednu zásadní otázku.
Objevíte i hledisko, na které prodávající příliš nemyslí, a jsou jím po prodeji firmy často nemile zaskočeni.
Textový přepis
Josef Podlipný
Máme za sebou fázi diskusí, přípravnou fázi diskusí, mezi společníky a třeba i širšími rodinami.
Máme za sebou už i druhou fázi. Vybrali jsme zkušeného poradce, který nás provede realizační fází. A teď je ta třetí fáze, kdy opravdu už na to nejsme sami a poradce nám pomáhá se všemi úkony, které jsou potřebné pro to, abychom získali na trhu správného kupujícího a prodali za nejférovější cenu a podmínek, které budou pro obě strany přijatelné.
A tak, jak jsme si už v předchozím díle řekli, je to období plné kompromisů, plné vyjednávání. Co je kriticky důležité sledovat v této realizační fázi?
Vladimír Fichtner
Já bych řekl, že důležité je se na ni opravdu dobře připravit. Vnitřně. Mít dost síly na ten proces je náročné. Ten proces trvá dlouhé měsíce. 12 až 18 měsíců klidně může být doba, kdy takový proces může trvat. Samozřejmě záleží na velikosti firmy, oboru, poradci, zájemcích, fázi ekonomického cyklu. Těch faktorů je hodně.
Ale je dobré si uvědomit, že to nebude za dva měsíce. I když jsem slyšel o různých start-upech v Americe, které se prodaly během dvou nebo tří měsíců. To nebývá typické. Opravdu je potřeba vědět, že to nebude 6 měsíců, to je extrémně krátká doba. To může být u menší firmy možná, která má 30 lidí a jasný definovaný produkt. Ale tam, kde je trošku větší firma, tak to je dlouhý proces. To by měl trošku naznačit poradce, když si ho vybírám ve výběrové fázi. Ono je dobré říct, jak to bude dlouho trvat, co od nás budete očekávat?
On se samozřejmě snaží prodat a říct „to nějak přežijete, to zvládneme společně“. Ale sdělit, jak těžký ten proces je, je velmi náročné. Je potřeba jenom vědět, že to bude těžké.
Když se ty s někým bavíš o prodeji, když chystá prodej, co mu říkáš, v téhle fázi?
Josef Podlipný
Co se týče délky té fáze, tak jsme plně ve shodě. I ze zkušenosti vyplývá, a vnímají to tak i prodávající – několik týdnů diskutovali spolu mezi společníky, pak několik týdnů, to znamená už dohromady několik měsíců, trval výběr hlavního parťáka, který je provede tím složitým obdobím.
A teď si říkájí, tak už ho máme a mělo by to běžet strašně rychle A vlastně jsou nedočkaví a zapomínají na kritické dvě věci, ke kterým dojdou s profesionálním poradcem velmi, velmi rychle. Ale s méně profesionálním to může být docela problematické.
Že je potřeba pro tuto třetí fázi mít správně definované milníky. Konkrétně, do kdy a co se má stát, aby kontrolovali ten průběh a věděli, na kdy mají být připraveni. I se svojí vlastní časovou kapacitou nebo se svým týmem.
A druhá velmi důležitá věc je zachování určité roviny důvěrnosti celého procesu, protože v této třetí fázi už nejde úplně odstínit všechny lidi z firmy od tohoto procesu. Protože se najednou ve firmě může objevit zástupce týmu poradenské společnosti nebo dokonce i zástupce kupujícího a bude se snažit se dostat do většího detailu, než mu byl předložen doposud.
A bude se snažit přesvědčit se, že případná rizika, která podstupuje kupující koupí, jsou pro něj přijatelná.
Takže tady je velmi důležité si dopředu definovat tento způsob komunikace a zachování určité důvěrnosti. Protože ta realizační fáze ještě neznamená, že bude zakončena úspěchem.
Vladimír Fichtner
Přesně tak. A nesmí to tu firmu rozhodit mezitím, což je velká výzva samozřejmě.
Ta realizační fáze se samozřejmě dá rozdělit.
První poradce by měl přijít s tzv., často se tomu říká indikativními nabídkami, kde vlastně se dá ten zbytek firmy ještě poměrně dobře od toho odstínit. Už neodstíníte finančního ředitele, pokud není jeden z partnerů. Někteří lidé už možná o tom budou muset vědět. Ale je to minimum. Protože ty indikativní nabídky se dělají vlastně, řekl bych, téměř z veřejně dostupných informací. Nebo z výročních zpráv. Prostě se zatím jde ještě po povrchu.
Ale v těch dalších fázích už samozřejmě přichází detail a tam nevyhnutelně se o tom dozví ta firma. To je samozřejmě velmi rychlé, dozví se o tom odběratelé, dodavatelé a je potřeba být obezřetný. Ale nevyhneme se tomu. Jenom je potřeba vědět, co budu dělat, když… Připravit se na to. A v tom je samozřejmě těžší tahle fáze. No tak to budete prodávat. A co bude dál?
Správný poradce vám pomůže se i na tuhle situaci připravit, ale neudělá jí za vás. Některé věci prostě musíte dělat vy.
Josef Podlipný
Já si teď vzpomínám na příběh, kde byl exkluzivní dodavatel nějaké technologie toho prodávaného subjektu, a v této fázi muselo být diskutováno i s ním, jestli se z té smlouvy po prodeji firmy nebude chtít vyvázat. Protože sice tam byla exkluzivita, ale na té technologii byl postaven primárně ten byznys firmy. Jinými slovy, pokud by poté, co bude firma koupena, ten exkluzivně zastoupený subjekt dodávající technologii, řekl „Smlouva mi umožňuje ukončit, protože jste firmu prodali“, tak by vlastně kupující velmi utrpěl.
Vladimír Fichtner
Já bych k té realizační fázi ještě doplnil jednu důležitou věc.
Je dobré do ní vstupovat s tím, že se to nemusí povést. Prostě to tak může být. Ale co by se mělo povést v každém případě, i když se nakonec firma neprodá, je získat informace, jak se to dělá. Co chtějí ti kupující, když přijdou do té firmy. Vlastně získat v tom procesu de facto konzultace od těch dalších lidí, kteří do toho procesu jsou zapojení a jsou mimo firmu, jak tu firmu postavit, aby to příště vyšlo.
Josef Podlipný
Přesně tak.
Vladimír Fichtner
A to je výhra. To není prohra. Ale je dobře do toho procesu mentálně vstoupit s tím.
Protože když do toho člověk vstoupí s tím, no tak to je jasný, za rok nebo za dva roky bude prodáno a nepovede se to, tak je to velký balvan neúspěchu. Který na vás leží a je velmi nepříjemný. Ale prostě tak to je. Spousta krát to nedopadne. Spousta krát to nedopadne kvůli nám, protože se nedomluvíme za společníky, nebo najednou si to rozmyslíme uprostřed procesu, protože si řekneme, co budeme dělat a tak dál a tak dál.
Už jsme o tom mluvili, takže berte to jako skvělou školu, jak ty věci případně ve firmě do budoucna nastavit, aby byla likvidnější. Neznamená to, že jí máte prodat. Třeba se to nepovede. Necháte si ji, ale vytvoříte jí trošku jinak, aby, když by bylo potřeba, kdybyste se rozhodli, nebo vaše děti jednoho dne, aby bylo možné ji vůbec prodat.
Josef Podlipný
Určitě potvrzuju. Ze sta procent většinou prodávající vnímá tento proces jako příležitost buď zrealizovat to, co si předsevzal anebo vytvořit další hodnotu, protože on získá právě tím setem otázek a diskuzí o těch parametrech, které sleduje kupující, návod, co má dělat.
Vladimíre, napadá tě nějaký konkrétní příběh, který by ještě tuto fázi, třetí fázi přiblížil našim posluchačům?
Vladimír Fichtner
V té realizační fázi se řeší ještě jedna extrémně důležitá věc. A to je, jak dlouho my v té firmě ještě budeme poté, co ji převezme někdo nový.
A to je zásadní otázka, protože já mezi svými známými nebo lidmi, které sleduju z dálky, tak snad znám jenom jediný příběh, kdy to dopadlo dobře. Je to určitě minorita těch příběhů.
Kdy ti lidé, kteří původně vlastnili firmu, v té firmě zůstali i pod novým majitelem a našli tam novou perspektivu, nové obzory. Pokud si pamatuju, tak vím, že o tom mluvili původní majitelé Papiriusu, kteří se z té firmy dostali, koupila je americká firma. A oni tam vyrostli nějakým způsobem a mluvili o tom, že je to bavilo.
Ale většinou je to pro nás proces, který je nesmírně frustrující, protože když si tu firmu 10, 20, 30 let budujete a všechno rozhodujete a najednou nemůžete, protože nějaká centrála vám do toho začne mluvit, tak to je fakt těžké.
Takže v té realizační fázi, vždy, když se o tom bavíme s někým, já říkám: „Zkuste tu firmu mít připravenou tak, abyste tam nebyli zapotřebí. Nebo abyste tam byli co nejméně zapotřebí, protože čím kratší dobu tam budete muset být, tím kratší dobu z pohledu možné životní frustrace se budete trápit“.
A šance, že to tak bude, je vysoká. Opravdu to není jednoduché skousnout, protože najednou vy máte nějakou představu, nějak jste fungovali.
Ty jsi ale říkal příběh člověka, který byl nadšený, že přišel finanční investor a ukázal mu úplně jiné úhly pohledu. Někdy to je o tom, že ten nový investor chce krátkodobé výsledky. Vy jste to budovali dlouhodobě, a to je úplně jiný mindset a úplně jiné přemýšlení.
Takže v té realizační fázi je potřeba říct co ta firma dělá, jaké má dodavatele, odběratele. Všechno vám poradce poradí. Ale jedna z kritických věcí jste vy. Jak dlouho v té firmě budete? Jak budete v souladu s potenciálním kupujícím? Já říkám, lepší, když byste tam měli být delší dobu. Tak si vezměte nižší cenu s někým, kdo vám sedí a s kým budete chtít jet na dovolenou. Ne s někým, kdo je úplně mentálně proti vám. Sice vám nabídne vyšší cenu, ale řekne „pět let tady ještě budete“. To nemusíte přežít, když vám zmizí radost ze života, tak to nestojí za to.
Takže to je ještě jedna věc k té realizační fázi, kterou bych určitě doplnil a která je hodně důležitá.
Josef Podlipný
Potvrzuji, je to velmi důležitá otázka. Je dobré si už na samém počátku, kdy se pouštíme do diskusí o prodeji firmy, uvědomit, že to není událost v životě, ale že je to proces. A je potřeba si zodpovědně říct, jak dlouho a jakou měrou chceme být součástí toho procesu.
Co je dobré připomenout, je to, že stejně tak jako prodávající jde do určitého rizika, tak i kupující jde do určitého rizika. A samozřejmě, pokud budete jako prodávající součástí toho procesu co nejdéle, tak se většinou odráží v ceně. Tak jak říkal Vláďa. Je to prostě tak, že když se dohodnete, že třeba ještě budete v roli nějakého poradce nebo dokonce exekutivní nějakou dobu, obvykle to jsou řády let, pracovat pro ten nový byznys, že už nemáte opravdu to kormidlo pevně v rukou. Tak to má vliv na cenu. Má to ale vliv i na váš život.
Vladimír Fichtner
Ještě, Pepo, bych se tě chtěl zeptat na tvoji zkušenost s jednou věcí.
Procesu v realizační fázi je potřeba se věnovat. Když je více společníků, tak to, co já jsem viděl, že bylo vždycky nejúspěšnější, bylo, když jeden ze společníků se vyvázat z jakékoliv jiné činnosti, kterou dělal ve firmě, nebo téměř vyvázat, a vzal si to za své.
V takových případech jsem viděl největší energii, nejlepší obchody, nejlepší dotažení do konce, nejmenší frustraci také. Prostě je potřeba se té realizační fázi věnovat. Když je víc společníků, tak tímhle způsobem téměř na sto procent alespoň jeden z nich. Když je člověk sám, tak je to složitější. Speciálně pokud ještě má řídící roli. Ale když se tomu nebudu věnovat kolik? To je ta zkušenost 20–50 procent času. 20 procent času je málo, podle mého.
Co ty si myslíš o věnování se tomu procesu realizace?
Josef Podlipný
V průměru se pohybuje nebo budete pohybovat někde mezi třiceti až padesáti procenty vašeho času. To znamená, že nesmí trpět vaše rodina. Nesmíte trpět vy, nesmí trpět firma, jinak to v podstatě za to nestojí.
A je dobré se mezi společníky dohodnout o tom, kdo jaké pravomoci a kompetence si převezme. A dobrou cestou je určitě dohoda určit někoho, kdo tu skupinu vlastníků, ten vlak, táhne jako hlavní tahoun.
To neznamená, že ostatní nevědí, co se děje a nemají právo korigovat jednotlivé kroky. Znamená to spíše, že mají svého generálního zástupce, který se tomu primárně věnuje a kterému pomohou vědomě a dohodou vlastně zmenšit jeho úvazek.
To znamená vytvořit časový prostor, který je opravdu až někde k padesáti procentům.
Máme za sebou tři fáze: přípravnou, výběr poradce – už na to nejsme sami a realizační, kterou procházíme skrze nějaké milníky a vyhodnocení úspěšnosti. Spolupráce s poradenskou firmou. Blížíme se ke čtvrté fázi. A mě teď napadlo, že ty jsi vlastně obsah té čtvrté fáze už řekl při popisování těch důležitých vstupů do třetí fáze. Nebudu tě zkoušet, jestli si na to teď vzpomeneš, rovnou to řeknu.
Ty jsi, Vláďo, říkal správnou věc. Měli byste si říct, co je to minimum, za které vlastně jste ochotni prodat, co je to minimum, proč to vlastně všechno děláte.
To minimum může být: „nemám nástupce, blížím se k nějakému věku, kdy už nechci být tak aktivní a potřebuju ke spokojenému životu své rodiny, svých dětí a jejich dětí – dalších x generací – nějaký finanční majetek“. A je dobré se dívat na to, co vlastně potřebujete, co od toho očekáváte.
Můžete jít klidně optikou, zjednoduším to teď, když si řeknu, že rodina, ta širší rodina potřebuje třeba vyšší miliony měsíčně příjmu. Tak z toho jde dopočítat, stejně tak jako z vyšších stovek tisíc měsíčně příjmu, jaký finanční majetek potřebuji z prodeje té firmy získat. Abychom žili takovým životem, jaký si přejeme žít.
Vladimír Fichtner
Já bych řekl, že to je dobrá nebo výborná připomínka. Protože co si budeme povídat, když máme firmu a potřebujeme nějaké peníze, tak je tam máme, že jo. Tak si je vytáhneme prostě podle toho, co je potřeba. A když se s Pepou bavíme s lidmi, se kterými se potkáváme třeba pracovně, tak naše otázka je „a kolik vlastně potřebujete?“ A odpověď je „Já nevím, protože to nemusím řešit.“
Josef Podlipný
Přesně tak, anebo „Žiju skromně, stačí mi 100 tisíc“.
Vladimír Fichtner
To se zdá jako triviální a není to vůbec triviální. Srovnat si v hlavě nejenom co potřebuju finančně, třeba pro rodinu. Ale ono to souvisí s tou druhou věcí, o které jsme už trošku mluvili. S tím, co budu dělat.
Chci poté, co jsem podporoval charitativně nějaké věci, chci mít svou nějakou filantropii, svou aktivitu? A aby to mohlo fungovat, možná to musí mít nějakou velikost. Možná bych měl založit nějaké nadační jmění, z jehož výsledků činnosti nebo výnosů se bude financovat nějaký filantropický projekt. Dlouhodobě funkční. Aha, tak to je taky minimální částka, kterou potřebuji. Takže potřebu na život, potřebuju možná na filantropii, možná, ale mě to baví. Protože nejsem sportovec, který v pětatřiceti už nemůže dál pokračovat. Ale ten byznys se dá dělat pořád, že?
Takže možná budu chtít založit nějaký další byznys nebo se něčeho zúčastnit. Ale na to potřebuju peníze.
Nebo chci začínat s nulou a jít do bankrotu? Ne, už jsem ten investor, nebo můžu být ten investor. Můžu tam mít vlastní peníze, ale to je taky nějaký balík.
A najednou si uvědomím, aha, to jsou ty věci, o kterých je dobré si povídat společně, tak jak to děláme. S firmami, se kterými se potkáváme. Často je to věc, která vypadá, že přichází až po té realizační fázi, ale ta naše zkušenost je, že by měla přijít dlouhé měsíce předtím, než dopadne ten obchod. Protože obvykle si 4 až 6 měsíců s lidmi, kteří to chtějí dělat správně, předem povídáme nebo v průběhu toho procesu prodeje povídáme o tom, jak to je, jak by to mohlo být, kolik to je.
Protože je to téma, které není úplně běžné, není složité, ale je dobré, když vás někdo do něj posune, pomůže, napoví.
Josef Podlipný
Určitě, doplním jenom krátce. Tato fáze, byť je čtvrtá v pořadí, tak je vlastně nultou fází a zároveň pak čtvrtou realizační poté, co už získáte finanční majetek.
Nultou fází se stává proto, že dává vám, vlastníkům, budovatelům byznysu, úspěšným budovatelům a tvůrcům rodinného bohatství odpověď na otázku proč? Proč jste vlastně celý život něco tvořili? Proč jste možná investovali víc času byznysu než sobě nebo rodině? A proč vlastně se pouštíte vůbec do přemýšlení o prodeji firmy? Odpověď na otázku, proč a jak to bude vypadat poté, co úspěšně dotáhnete prodej firmy, je opravdu velmi, velmi důležitá.
Nejenom proto, jak říkal Vláďa, že si najednou uvědomíte „Aha, my vlastně všechna auta máme služební, tankujeme do nich vlastně ze služebních peněz. A některé dovolené jsou reprezentativního charakteru a trávíme je třeba na kongresu, ale dílem si je užijeme i s rodinou“. A najednou zjistíte, že v podstatě se vám prodejem firmy může docela zásadně změnit život.
To, jak se vám změní, jestli vám přinese ty světlé zítřky a spoustu klidného spánku nebo naopak starosti navíc, záleží na tom, jak odpracujete tu nultou fázi a všechny fáze po ní následující.
Vladimír Fichtner
Nultou fázi nového života, řekněme.
Už jsme skoro na konci Nasdíleli jsme spoustu zajímavých příběhů, věřím tomu, že zajímavých příběhů, našim posluchačům.
A my se často potkáváme ještě s jednou otázkou.
Pepo, Vladimíre, co je ta vaše role? A teď je to vysloveně o našem byznysu. Možná pár příběhů na tohle téma, jenom aby si lidé dokázali představit, co znamená ta naše role.
Já, když se mě někdo zeptá, tak říkám „My nejsme ti poradci, kteří by to prodávali. Ale my jsme často u té diskuse na začátku. A pak jsme u té nulté fáze, o které jsme se bavili, toho nového života. Ale jsme tady i v průběhu“.
Jeden můj klient prodával ne firmu, ale opravdu velký unikátní pozemek, vyjednával s nadnárodní firmou a po tři čtvrtě roce vyjednávání, se rozhodli dramaticky zvýšit cenu prodeje na dvojnásobek. On mi zavolal a říkal „Vladimíre, co si myslíte, jak budou reagovat ti Američani?“
A to byla ta diskuse, ne proto, že bych byl chytřejší než on. Ale prostě má nějakého dalšího parťáka do diskuse. A když se to někde zaseklo, tak mi zavolal. Jiný klient zavolal ve chvíli, kdy byl s poradcem nespokojený a povídali jsme si o tom, co je ta jeho role, co je ta naše role, co je role toho poradce. A on po dvou hodinách, kdy tam byl i jeho společník, řekl „díky, nám to pomohlo urovnat si trošku myšlenky“.
Takže ta naše role je trošku dál.
Pepo, ty si začínal naše povídání o prodeji příběhem o čtyřech lidech, s kterými se dneska bavíš. Co vlastně je to, o čem si povídáte?
Josef Podlipný
Je to diskuse, která umožňuje všem čtyřem si vyjasnit jejich očekávání, sladit se.
Diskuse, která umožňuje být připraveni na ty jednotlivé fáze. To, co je hlavním přínosem, je určitý nadhled a diskuse, která je někdy facilitovaná. Někdy okořeněná zkušeností vlastní anebo našich klientů, rentiérů.
Která vlastně je plna inspirace a obohacuje ty diskutující. To oceňují rentiéři asi nejvíc. V podstatě na to nejsou sami.
Vážení posluchači, máme za sebou čtyři fáze, jak se dobře připravit na prodej firmy a ubránit naše emoce, naše rodiny i nás samotné, v určité míře zklamání z realizace prodeje firmy.
A vlastně v závěru jste zjistili, stejně tak jako my diskutující s Vladimírem, že to v podstatě nejsou jen čtyři fáze, ale že ta jedna, kterou to celé končí, je zároveň nultou fází, kterou to celé začíná.
Proto, aby všechny fáze a váš průběh skrze tyto fáze byl co nejpohodovější a nejúspěšnější, je důležité ale včas začít diskutovat o vašich očekáváních, o vašem nastavení.
My budeme rádi součástí této diskuse a budeme rádi, když nás při úvahách o prodeji firmy včas oslovíte a zajistíte si úspěšný prodej.