Vyhodnocení spolupráce na investicích po 10 letech

natočil Josef Podlipný

 

V posledních týdnech jsme měli hned s několika klienty schůzku, na které jsme probírali naši spolupráci po 10 i více letech.

Jak na to klienti reagovali?
Co se dozvěděli?
Čekalo je nějaké překvapení?

Jak je naším zvykem, vše jsme detailně písemně zpracovali, a tak nyní v podcastu Mezi Rentiéry Vladimír Fichtner a Josef Podlipný sdílí klíčové věci, na které je třeba myslet při vyhodnocování dlouhodobé spolupráce s investičním poradcem či správcem majetku.

 

 

Textový přepis

Josef Podlipný

Dnešním tématem je význam zprávy o dlouhodobé spolupráci pro úspěšnou správu rodinného majetku a rodinného bohatství.

Než se pustíme do příběhů, pojďme přiblížit našim posluchačům, co vidíme jako dlouhodobou spolupráci. Je to rok, 2, 5 nebo 50?

 

Vladimír Fichtner

Určitě je to 50 let, ale to ještě nikdo nemáme za sebou. Někteří se ani nenarodili, i když u nás dvou to neplatí. Z našeho pohledu je to alespoň 10 let.

Dlouhodobá strategie, kterou propagujeme a děláme, musí mít výsledky. Na desetiletém horizontu už musí být vidět jasné výsledky. Je dobré zkontrolovat, prezentovat a prověřit, jestli to funguje nebo ne. Protože po roce, dvou, třech letech se to relativně těžko kontroluje.

Když někdo přijde a řekne, že za rok nebo za dva vyhodnotíme naši spolupráci, já se ptám „co budete vyhodnocovat za rok nebo dva? Výsledky nebudeme vyhodnocovat, protože jestli budeme v mínusu nebo v plusu, nezáleží na naší dlouhodobé strategii. To záleží na tom, co se bude dít kolem nás. Jestli Putin vtrhne na Ukrajinu, jestli přijde covid, jestli přijde vysoká inflace. A co se bude dít za rok nebo za dva, se dá velmi těžko předpovědět. Co můžete hodnotit za rok nebo za dva, je, jestli mluvíme srozumitelně. Jestli reagujeme na vaše dotazy, jestli vám to, o čem si povídáme, dává větší a větší smysl, nebo jestli jste víc a víc nervózní, zda to bude fungovat.

Můžete posoudit, kolik jsme si vzali odměnu za to, že spolu děláme.

Můžete posoudit, kolik jsme té odměny dostali od někoho jiného. A jestli tedy hájíme vaše zájmy nebo nehájíme.“

Proto si bereme odměnu jenom od našich klientů. Od nikoho jiného žádnou odměnu nemáme.

Jsou věci, které se dají posoudit po roce, dvou, třech, pěti, ale jakmile překročíme deset let spolupráce, začínají hrát roli i ta data. Desetiletka už může ukázat, jestli dokážeme mít úspěch, nebo ne. Na čem byl úspěch založen nebo co haprovalo. A jestli se to dá zlepšit.

To je samozřejmě potřeba dělat. Když to člověk neudělá a nechá správu jet dalších 10, 20, 30 let, může se stát, že to nebude fungovat, a to je špatně.

Věnovat se tomu a ověřovat to, co někdo dodává jako poradenství, je nesmírně důležité.

 

Josef Podlipný

Vláďo, pojďme teď k příběhům.

Napadá tě konkrétní příběh, který nasvítí důležitost zprávy o dlouhodobé spolupráci?

 

Vladimír Fichtner

Asi si, Pepo, vzpomeneš, jak jsme nedávno potkali jednoho člověka, Pavla. Přišel s tím, že prodal další firmu, a má dalších pár set milionů. My jsme zjistili, že už spolupracuje s jednou zahraniční bankou.

A tak jsem se zeptal, proč to neřeší s nimi?

Odpověděl, že si není jistý, zda to je to pravé. Už s nimi je víc jak deset let, ale bylo vidět, že tam nedošlo ke zhodnocení spolupráce. Že po deseti letech by to mělo vypadat tak, jak jsme to zažili s naším jiným klientem.

Deset let jsme soupeřili se švýcarskou privátní bankou, jestli oni budou mít mandát, nebo my. Měli jsme ho po částech oba, a nakonec po deseti letech přešel všechen k nám. Protože klientovi to předtím nevyhovovalo. Viděl to i v dlouhodobých výsledcích, ne v krátkodobých. Ne po roce nebo po dvou, to se ani s klientem nepoznáte. Ale po deseti letech, a to bylo krásné.

My jsme začínali na 30 milionech, oni měli 100 milionů v mandátu.

Pak to obě strany zvyšovaly až jsme došli na 300 a 300.

Pak už jsme zvyšovali jenom my. Měli jsme 500 milionů, oni zůstávali na 300.

Před rokem a půl klient prodal firmu a 500 milionů šlo jenom za námi.

Říkal „mě to tam u nich nějak nevyhovuje.“

Měl ale hezké srovnání. Mohl porovnávat náš přístup, jejich přístup, jejich výsledky, naše výsledky.

Na podzim v roce 2023 nám řekl, že to chce všechno pod jednou střechou a nějak mu to tam nefunguje. Že bude rád, když bude dělat s námi.

Náš cíl je, aby to vždy takhle dopadlo. Abychom měli jedničku s hvězdičkou ideálně, když budeme s někým soupeřit. Druhá strana může mít také jedničku s hvězdičkou. Budeme naopak ještě víc soupeřit a bude nás to udržovat v dobré kondici, abychom dělali co nejlepší práci pro rodinu, se kterou spolupracujeme.

My nikdy nechceme dojít k tomu, že klient po deseti letech spolupráce řekne „Já nevím, jestli když prodávám další část firmy, to mám dát k vám.“ To by mělo být úplně jasné!

Že to tak není, je příznak něčeho… Chytrý člověk tu spolupráci vyhodnocuje problematicky, možná na to nemá data, a proto je potřeba ta data získat a porovnat s nějakou alternativou.
Proto my děláme zprávu o dlouhodobé spolupráci po deseti a více letech spolupráce.

 

Josef Podlipný

Nejen, že si vzpomínám na setkání s tebou zmíněným klientem, vzpomínám si ještě na dalšího klienta.  Martina s rodinou, který spravuje už vyšší řády miliard majetku.

On trefně tuto oblast popsal asi těmito slovy.

„Dávejte mi tabulky a grafy, jaké chcete, já se rád někdy podívám na detail. Po čem ale toužím a budu toužit v kratším i delším období, je resumé. Já se potřebuju dozvědět, jak se nám společně podařilo naplňovat principy strategie. Jak jsme si poradili ve zlých časech, i jak si portfolio poradilo v dobrých časech. V době, kdy jsou vysoké úrokové sazby na vkladových účtech, nemusím být žádný génius, abych dosáhl zhodnocení portfolia ve výši úrokové sazby.“

Martin si zároveň uvědomuje, že byla období, a velmi pravděpodobně i budou, kdy nebude stačit jen tento um – umístit peníze na nějaký termínovaný vklad nebo spořicí účet.

Slovy Martina – resumé, které nastaví zrcadlo minulosti, je něco podobného, jako pro byznysmeny výroční zpráva nebo výkazy.

Potřebují je každý rok. Ne proto, aby uspokojili finanční úřad (ano, bohužel i pro něj slouží).

Někdy bohužel, protože mnoho z nich pak říká, že za to nedostávají to, co by rádi za odvedenou daň dostali.

Ale umožňují jim řídit a mít pod kontrolou byznys. Umožňují jim hledat dlouhodobě udržitelné principy, které jsou schopni předat i následující generaci. To je důvod, proč rentiéři oceňují zprávu o dlouhodobé spolupráci, protože jim do jisté míry připomíná princip, který běžně zažívají v byznysu.

 

Vladimír Fichtner

Ty jsi řekl výroční zpráva, a já bych se u toho zastavil.

Výroční zpráva je obvykle na roční bázi. Tím, že my děláme dlouhodobé věci, je to potenciálně nebezpečné. Je potřeba reportovat o majetku každý měsíc, pravidelně se potkávat – to je bez diskuse. Ale vyhodnocovat spolupráci po roce, kdy někdo řekne „Vloni se nám dařilo, vydělali jsme 14 %“, je velmi nebezpečné, když ten předchozí rok byl mínus 20 %.

Jde o to, co jsme udělali, jak jsme si poradili v té dané situaci. Jestli to člověku, se kterým pracujeme, dávalo smysl. To se opravdu dá vyhodnocovat.

Jestli jsme byli k dispozici, když on měl obavu o to, co se bude dít.

Jestli jsme reagovali při poklesu nějakým způsobem. Když přišel covid a trhy během jednoho měsíce spadly o 30 %, my jsme dvakrát nakupovali při poklesech. Pro všechny naše klienty, systematicky, protože jsme na to byli připravení. Ne tím, že jsme věděli, že to přijde. Ale že jsme měli systém a jenom jsme ho dodrželi.

Takové věci se dají vyhodnocovat. Jestli existuje systematičnost v přístupu.

Jestli jednomu říkám to, druhému ono a třetímu úplně něco jiného, pak v tom není žádný systém. To záleží, jak se vyspím, kdo kdy přijde a prostě to nemá hlavu a patu.

Systematičnost a povídání si o některých věcech nebo řešení některých věcí se dá vyhodnocovat i v kratším horizontu, ale v tom dlouhém už je to o něčem jiném.

 

Josef Podlipný

Pro někoho je výročí po pěti letech, někdo má rád kulatá výročí. Ať už životní nebo byznysová, nebo správy rodinného bohatství.

Když se budeme dívat spíše na ta kulatá výročí, třeba po deseti letech spolupráce, jaký klíčový, nejdůležitější prvek resumé tě napadá, který by v takovéto zprávě neměl chybět nikdy?

 

Vladimír Fichtner

Čistý výnos pro klienta po odečtení všech poplatků a nákladů s tím výnosem spojených.

Prostě: dal jsem půl miliardy, kolik mám dneska? Jaká byla inflace mezitím? Jestli mám víc než inflaci. Alespoň inflaci by to mělo udržet.

Potom záleží na strategii, jestli to bude o něco víc. Nemělo by to ale být méně než inflace.

 

Josef Podlipný

Leží před námi pomyslná zpráva o dlouhodobé spolupráci za deset let.

Vidíme, kolik jsme za těch deset let opravdu čistého vydělali nejenom v sumě peněz, ale v procentech.

A zároveň, kolik nám z toho ukousla reálná inflace.

Vidíme také, kolik jsme vydělali nad reálnou inflaci za období desetileté spolupráce.

Jaké další aspekty by taková zpráva měla mít?

 

Vladimír Fichtner

Řekl bych, že hrozně důležité je porovnat, kolik vydělal klient a kolik vydělal ten, kdo mu s tím pomáhá.

Na spoustě řešení, která se mi dostávají do ruky, vidím, že obě strany vydělaly stejně. Klient vydělal 100 milionů, druhá strana také 100 milionů.

Oukej, to se mi tolik nelíbí. Chtěl bych vidět rozumný poměr. Ideálně samozřejmě ještě výnos porovnat i s inflací.

Opravdu vzít to, kolik jsem komu zaplatil, kolik jsem zaplatil na daních. To není triviálně na vyjetí z bankovnictví.

Kolik jsem zaplatil na daních nikde není vidět.

Pokud platím někomu fakturou za jeho poradenství, to také nemusí být vidět.

My doporučujeme, aby se tak dělalo z investičního účtu. Ale když klient řekne „já mám peníze někde jinde, nebudeme to brát z investičního účtu“, pak je potřeba všechno započítat. Opravdu vidět reálný skutečný výnos za delší dobu spolupráce.

A také, z čeho ten výnos přišel.

 

Josef Podlipný

Takže vlastně říkáš, že to resumé by mělo srozumitelně na první dobrou ukazovat odpovědi na tyto otázky.

Aby to příjemce zprávy nemusel někde dohledávat, dopočítat. Anebo se domnívat, nedej bože, jak to asi může vycházet.

 

Vladimír Fichtner

Zpráva o dlouhodobé spolupráci neznamená, že má být dlouhá.

Má být stručná, jasná, srozumitelná. Pár čísel, grafů.

Může mít 10 stránek, ale když tam je pár tabulek a grafů, textu bude na 2,3 stránky.

Je třeba pokrýt základní fakta.

 

Josef Podlipný

Vláďo, máme za sebou zpracovaných už několik zpráv o dlouhodobé spolupráci.

Uvedl jsi docela přesně i počet stran, které taková zpráva obsahuje – 10 stran detailních údajů.

Někdy resumé, někdy grafy, někdy tabulky.

Když bys měl, pokud možno srozumitelně, protože i ta zpráva je o srozumitelnosti, udělat průvodce skrz tu zprávu, jak by to průvodcovství vypadalo? Co se v té zprávě rentiér dočte?

 

Vladimír Fichtner

Na začátek je executive summary, na jedné a půl stránce.

Co jsme spolu zažili, kdy jsme začínali, s kolika penězi jsme začínali, jak fungoval přítok nebo odtok peněz. Jaké jsou výsledky v porovnání s inflací, včetně toho, kolik vydělal klient a kolik jsme vydělali na spolupráci my. Kolik byly naše tržby ze vzájemného vztahu.

Pak jdeme do detailu v každé kategorii.

Ukazujeme si, co se dělo v průběhu těch deseti let. Ukazujeme si rok po roce, jaké byly přítoky, odtoky peněz. Ukazujeme si, kolik třeba klient vybíral.

Řekl, že chce rentiérské portfolio, chce vybírat tolik. Porovnáváme to s původním plánem, jaký byl.

Podíváme se také, jestli původní očekávání v plánu, nastíněná před deseti a více lety, se daří naplňovat. Nebo jakým způsobem se situace vyvíjela. Jestli jsou grafy na začátku konzistentní s grafy po 10, 15 nebo 20 letech.

Samozřejmě je důležité, aby tam nějaká konzistence byla.

Díváme se na jednotlivé složky výkonnosti. Samozřejmě potřebujeme porovnat celkovou výkonnost čistou, ideálně ještě odečíst inflaci, vidět, kolik jsme vydělali nad inflaci. Porovnat, nebo diskutovat, z čeho výkonnost vznikla.

Za poslední roky od roku 2008, 2009 je jasné, že to bylo především z akciových strategií. Ukazujeme si, kolik jsme jich měli a jakou měly akciové strategie výkonnost.

Protože faktor alokace do akcií, toho koláče, nebo jak významná byla akciová složka, hraje velkou roli.

Díváme se také z hlediska ochrany bohatství, jak jsme se dokázali vyhnout různým průšvihům. Jestli jsme byli namočeni, a mám radost, že nebyli, v různých schématech, kde lidé v ČR přišli o více než 40 miliard Kč. Těch průšvihů bylo, od Arca Capital až po nějaké roboty, několik desítek.

 

Díváme se na to, když za námi přišel klient s tím, že má určitou nabídku, co jsme mu předtím řekli a jak se to naplnilo nebo nenaplnilo.

Díváme se na to, do jakých produktů se dalo vstoupit. Tím, že neprodáváme produkty žádné skupiny, ale pracujeme pro naše klienty, protože nám za to platí z velké části ze zisku, který jim pomůžeme vydělat po odečtení nákladů na ten zisk vynaložených. To nás samozřejmě motivuje, abychom vybírali rozumné produkty, ve kterých lidé mohou zůstat zainvestování a nemají z nich obavu. Což je důležitá součást, aby to fungovalo. Vybíráme produkty, ve kterých můžeme mít významnou část portfolia.

Ne 5 nebo 10 %, ale klidně 60 nebo 70 %.

Díky tomu jsme schopni potom deklarovat ve zprávě o dlouhodobé spolupráci, z čeho pochází výnos. Kde se naopak ubíralo – naše poplatky, poplatky třetích stran a další.

Ukazujeme základní informace o tom, jak náš vztah fungoval po skutečně číselné stránce.

Protože po deseti a více letech už dává smysl vyhodnocovat i čísla.

Po roce, po dvou ani po pěti u dlouhodobé strategie nedává smysl čísla vyhodnocovat.

Jestli mi někdo říká, že má pět let dobrou výkonnost, to mi nic neříká, u dlouhodobé strategie.

Dlouhodobá není pětiletá. To je velmi málo a teprve se uvidí, jestli bude mít dobrou výkonnost v desítkách let. Minimálně po deseti letech. To je nejisté, to se uvidí.

 

Josef Podlipný

Mluvíme hodně o mezigenerační správě. Z matematického hlediska je generace 25 let.

Možná, že se toho, Vláďo, ještě dožijeme, kdy druhá generace bude hodnotit spolupráci.

Věřím, že tomu tak bude. Pak možná i druhá generace bude nahlížet na deset let jako na krátké období. Protože jí půjde o udržitelnost rodinného bohatství za dobu ne 10 let ani ne 25, ale třeba 50 let. Aby měla co předat generaci po ní nastupující.

Jak jsi se zprávou nebo zprávami, které už jsme vygenerovali a projednali s našimi klienty, spokojen ty? A jak jsou s nimi spokojení klienti?

 

Vladimír Fichtner

Spokojen jsem, protože jsou spokojení klienti.

Skutečně správná otázka je, proč tomu tak je? Jak to, že jsou spokojeni?

Odpověď je z mého pohledu jednoduchá.

Protože od prvního dne, kdy děláme tenhle ten byznys, přemýšlíme, že se potkáme za 10, 20, 30 let. A musí to dávat smysl. Musíme dojít k tomu, aby si klient po 10, 20, 30 letech řekl „Jo, to je dobrý“.

My víme předem, že to není tak složité, vyhnout se průšvihům. Nemyslet na sebe, abych nahrabal co nejvíce na svých poplatcích.

Ale aby klient nepřišel o něco, aby rozumně vydělával, měl zároveň ochranu před různými scénáři budoucnosti, a i nadále nám platil.

Jestliže máme poplatek přímo od klienta na fakturu každý kvartál, on každý kvartál posuzuje, jestli nám zaplatí nebo ne.

Jestliže máme dvě třetiny našich dlouhodobých příjmů postavených na success fee, na tom, že opravdu jsme vydělali, nutí nás to k tomu, abychom skutečně vydělali.

Protože když nebudeme dosahovat výsledků, klient může kdykoliv říct „Nazdar, já si to jdu dělat sám, nebo si najdu někoho jiného“.

Já nevím o nikom, kdo by takovou zprávu dělal.

Ale vím, proč ji spousta lidí nedělá. Protože kdyby ukázali, kolik vydělali oni a kolik vydělal klient, došlo by k Aha momentu, že něco nedává smysl.

O tom jsem velmi, velmi přesvědčen. Je to způsobené tím, že nejsou přímo hodnoceni klientem, natož pak ze zisku. Jsou hodnoceni svou bankou nebo svou poradenskou firmou za to, kolik přinesou nových peněz.

 

Josef Podlipný

Vláďo, řekl jsi z pohledu rentiéra nesmírně cennou informaci. Že od samého začátku spolupráce probíhá tak, aby byl příjemný zážitek pro obě strany, když se sejdou u zprávy dlouhodobé spolupráce.

Pokud jí tak budeme říkat, po 10 a víceleté spolupráci.

Mě teď napadá jediné.

Pokud je pro vás, posluchače, tento podcast dostatečnou inspirací pro to, abyste se potkali s lidmi, kteří to s vámi myslí vážně, kteří chtějí být po nejbližší desítky let vašimi rovnocennými partnery a těší se na setkání tváří v tvář po 10 a více letech, budeme rádi, když nás oslovíte.

 

Vladimír Fichtner

Kteří se těší, ale pracují na tom celou dobu, aby to po těch letech dopadlo dobře.

To je nesmírně důležitou součástí.

My jsme firmu zakládali s tím, že chceme, aby to fungovalo.

Kdybychom si nastavili jinak naše odměny, pravděpodobně bychom vyrostli mnohem rychleji, než jsme rostli. Ale bylo by to na úkor klientů. Nebylo by to s nimi.

Já vždycky říkám „Já nevím, jestli to budu dělat do stovky nebo do sto dvaceti.“ Můj děda umřel v 99 a půl letech. Do poslední chvíle přečet 4 tlusté knížky za týden. Fungovala mu hlava, tělo, rozum, všechno skvěle. Takže nějakou šanci mám a mě to baví.

Ale já potřebuji, aby to bavilo i druhou stranu. Aby s tím byla spokojená. Proto tolik času věnujeme tomu, aby to dávalo smysl. Pořád o tom přemýšlíme, když objevíme něco nového. Nemohli bychom to vyměnit? Funguje to dlouhodobě? Není to nic ve smyslu „Tak to prodáme a bude mít klid, peníze navíc“

Ne. Nás platí klient. Musí to dávat smysl. Musíme tam vydělat. To je alfa a omega.

Když vidím motivaci v bankách, je to hrozně krátkodobé. Tam jsou kvartální výsledky. Musí se udělat výsledek. A jestli se neudělá, nebudou bonusy.

Ale krátkodobý výsledek nemusí mít nic společného s dlouhodobým úspěchem. To vidíme na spoustě firem obchodovaných na burze, jak ždímají firmy a klienty krátkodobě. A dlouhodobě? Po nás potopa!

 

Josef Podlipný

Když někdo mluví o zkušenosti s bankami anebo s různými poradci, vždycky mi vytane na mysl jeden můj kamarád, který říkal: „Spousta lidí se nežene do vztahu proto, že ze statistických údajů si přečetla, že drtivá většina vztahů zkolabuje, zkrachuje. Ale neuvědomují si příčinu a nic nedělají pro to, aby vztah neskončil špatně.“

To, co jsi popsal velmi trefně, Vláďo, je od samého začátku na tom vztahu pracovat. Dělat všechno pro to, aby mohl být dlouhodobý, protože jen dlouhodobost může být zárukou dvou důležitých věcí.

Schopnosti předat to dál. To znamená naučit s tím pracovat i tu další generaci.

A abychom se na to opravdu mohli těšit. Těšit se na to výročí. Dělat to tak, aby mi to přinášelo stále radost. Aby to dávalo smysl oběma stranám, protože vždycky to musí být win win řešení.

 

Vladimír Fichtner

Řekl bych, aby s každým dalším rokem spolupráce, ten smysl byl silnější a silnější pro obě strany.

Aby to nedošlo k tomu, že po deseti letech spolupráce s někým řeknu „No, tak jsem prodal firmu. Co s tím?“

To nechápu. Vůbec nechápu, jak k tomu může dojít. Respektive chápu, ale k tomu nikdy nechci dospět.

 

Josef Podlipný

Otázka „Co s tím“ je relevantní, nicméně by byla velmi nebezpečná v okamžiku, kdyby byla ještě doplněna „a s kým?“

Když má úspěšný podnikatel už partnera, který ho provedl třeba i desítkami let, snáz se mu hledá řešení „co s tím“.

Vážení posluchači, pokud pro vás byl tento podcast inspirací, na rovinu říkám, že nemůžeme nasdílet, i kdybychom stokrát chtěli, detailní informace o rodinách úspěšných podnikatelů.

Můžeme vás s nimi propojit. Pokud budete mít zájem a my získáme tento souhlas od některého z našich významných klientů, rádi vás propojíme. Můžete nejenom navnímat zkušenosti s více i než desetiletou spoluprací s námi. Ale můžete získat náskok. Zkušenost budete mít dřív, než vaše zpráva po deseti letech spolupráce bude ležet mezi námi a vámi.

 

Vladimír Fichtner

Až budete přemýšlet, s kým udělat další krok ve správě rodinného bohatství, začněte tím, že si s ním projdete čísla o dosavadní spolupráci. Ideálně té dlouhodobé, delší než deseti let.

Ať vám to hezky připraví, můžete to vyhodnotit a třeba zjistíte, že to je ten správný parťák pro vás.

Nebo zjistíte, že ne.

Pak přijdete třeba mezi nás, Mezi Rentiéry.

Mějte se krásně, na shledanou.

 

O autorovi Josef Podlipný

Josef ve finančním světě začínal v roce 1991. Zkušenosti nabral mimo jiné v A.T. Kearney, IPB, ČSOB a České spořitelně.
Protože je čtvrtá generace správců rodinného bohatství, rozvíjí ve vší skromnosti a s pokorou tradici péče o komunitu i odpovědné řízení majetku, který byl rodinnými předky budován s láskou a oddaností. Jeho hlavním cílem je nejen zachovat hodnoty a majetek pro budoucí generace, ale také aktivně přispívat k budování lepší společnosti.
Josef ve Fichtner Wealth Managers jako partner a vedoucí obchodu navazuje spolupráci s novými klienty a představuje jim naši filozofii zaměřenou na dlouhodobou ochranu majetku.